>ভূমিকা:

" দ্য‌ মাইন্ড অফ বাইয়ার " এর মুখবন্ধে হ্যারি ডেক্সটার কিটসন তার যুগান্তকারী কাজের উদ্দেশ্য এবং সুযোগের রূপরেখা দিয়েছেন। বিক্রয় লেনদেনের ক্ষেত্রে মানব মনোবিজ্ঞানের জটিলতা স্বীকার করে কিটসন বিক্রয়কর্মী এবং বিপণনকারীদের ক্রেতার মানসিকতার গভীর উপলব্ধি প্রদানের লক্ষ্য রাখেন। তিনি পৃষ্ঠ-স্তরের বিক্রয় কৌশলের বাইরে যাওয়ার গুরুত্বের উপর জোর দেন এবং পরিবর্তে, অবচেতন অনুপ্রেরণা এবং আকাঙ্ক্ষাগুলিকে আবিষ্কার করেন যা ক্রয়ের সিদ্ধান্তকে চালিত করে। কিটসন মনোবিজ্ঞান এবং বিক্রয়ে তার দক্ষতার উপর আঁকেন কর্মযোগ্য অন্তর্দৃষ্টি প্রদানের জন্য বইটিকে তাদের বিক্রয় দক্ষতা উন্নত করতে এবং ভোক্তাদের আচরণকে আরও ভালভাবে বুঝতে চাওয়া যে কেউ তাদের জন্য একটি অমূল্য সম্পদ করে তোলে।

অধ্যায় ১: "বিক্রয়ের মধ্যে চিন্তাধারার প্রবাহ"

এই পরিচায়ক অধ্যায়ে, কিটসন একটি বিক্রয় লেনদেনের সময় একজন ক্রেতার মনের ভেতরের কাজগুলি অন্বেষণ করেন। তিনি অবচেতন চিন্তাভাবনা এবং আবেগের মধ্যে পড়েন যা ক্রয়ের সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করে, ভোক্তা মনোবিজ্ঞান বোঝার গুরুত্ব তুলে ধরে। কিটসন যুক্তি দেন যে সফল বিক্রয় ব্যক্তিদের অবশ্যই এই "চিন্তার প্রবাহে" প্রবেশ করতে হবে, ক্রেতার আকাঙ্ক্ষা, ভয় এবং প্ররোচনামূলক পিচ তৈরির প্রেরণাগুলিকে স্বীকৃতি দিয়ে। বাস্তব-বিশ্বের উদাহরণ এবং উপাখ্যানমূলক প্রমাণের মাধ্যমে, কিটসন ক্রেতার মানসিকতা বোঝার জন্য তার ব্যাপক গাইডের জন্য মঞ্চ তৈরি করেন।

অধ্যায় ২: "মনোযোগ আকর্ষণে গুরুত্বপূর্ণ বিষয়গুলি"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রেতার মনোযোগ আকর্ষণ করে এমন গুরুত্বপূর্ণ বিষয়গুলি অন্বেষণ করেন যা একটি পণ্য বা পরিষেবার প্রতি আগ্রহ সৃষ্টি করে। তিনি মূল উপাদানগুলি সনাক্ত করেন, যার মধ্যে রয়েছে: অভিনবত্ব, বৈসাদৃশ্য, পুনরাবৃত্তি এবং সংসর্গ। কিটসন ব্যাখ্যা করেন যে কীভাবে বিক্রয়কর্মীরা মনোযোগ আকর্ষণকারী উপস্থাপনা, প্রদর্শন এবং বিজ্ঞাপন তৈরি করতে এই কারণগুলিকে কাজে লাগাতে পারে। তিনি আবেগের ভূমিকা নিয়েও আলোচনা করেছেন, কীভাবে আবেগ, কৌতূহল এবং আত্ম-স্বার্থের প্রতি আবেদন সম্ভাব্য ক্রেতাদের কার্যকরভাবে জড়িত করতে পারে তা তুলে ধরেন। অতিরিক্তভাবে, কিটসন বাহ্যিক কারণের প্রভাব পরীক্ষা করেন , যেমন পরিবেশ, বায়ুমণ্ডল এবং মনোযোগ আকর্ষণের ক্ষেত্রে বিক্রয়কর্মী ব্যক্তিত্ব।

অধ্যায় ৩: "খ্যাতির গুরুত্ব"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রেতাদের উপলব্ধি এবং ক্রয়ের সিদ্ধান্ত গঠনে খ্যাতি যে প্রধান ভূমিকা পালন করে তার উপর জোর দিয়েছেন। তিনি যুক্তি দেন যে একজন বিক্রেতার খ্যাতি একটি শক্তিশালী প্রভাবক হিসাবে কাজ করে, বিশ্বাস এবং বিশ্বাসযোগ্যতা বৃদ্ধি করে। কিটসন খ্যাতির জন্য অবদানকারী মূল কারণগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- অতীত অভিজ্ঞতা এবং গ্রাহকের প্রশংসাপত্র

- পণ্য বা পরিষেবার গুণমান

- ধারাবাহিকতা এবং নির্ভরযোগ্যতা

- বিক্রয়কর্মী সততা এবং দক্ষতা

কিটসন জোর দেন যে খ্যাতি বিক্রয় মিথস্ক্রিয়াগুলির আগে, প্রায়শই সাফল্য বা ব্যর্থতা নির্ধারণ করে। তিনি বিক্রয়কর্মীদের কার্যকর ব্র্যান্ডিং, গ্রাহক সম্পর্ক এবং স্বচ্ছ যোগাযোগের মাধ্যমে তাদের খ্যাতি গড়ে তুলতে এবং প্রদর্শন করার পরামর্শ দেন।

অধ্যায় ৪: "সম্মিলিত ক্রেতার কাছে বিক্রি করা"

এই অধ্যায়ে, কিটসন "সম্মিলিত ক্রেতা" নামে পরিচিত গোষ্ঠী, কমিটি বা সংস্থার কাছে বিক্রির গতিশীলতা অন্বেষণ করেছেন। তিনি ব্যক্তিগত এবং সমষ্টিগত সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়ার মধ্যে মূল পার্থক্য তুলে ধরেন। কিটসন সমষ্টিগত ক্রেতাদের কাছে কার্যকরভাবে বিক্রি করার কৌশলগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- গ্রুপের গতিশীলতা এবং প্রভাবকদের বোঝা

- প্ররোচিত যোগাযোগের মাধ্যমে ঐকমত্য গড়ে তোলা

- বিভিন্ন দৃষ্টিকোণ এবং আপত্তির সমাধান করা

- সম্মিলিত স্বার্থ এবং লক্ষ্যগুলি ব্যবহার করা

কিটসন সামষ্টিক বিক্রয় পরিস্থিতিতে অভিযোজনযোগ্যতা, সহানুভূতি এবং সম্পর্ক তৈরির গুরুত্বের উপর জোর দেন। তিনি জটিল সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়াগুলি নেভিগেট করার এবং যৌথ ক্রয়-ইন সুরক্ষিত করার জন্য নির্দেশিকা প্রদান করেন।

অধ্যায় ৫: "কীভাবে একটি পণ্যের প্রতি আগ্রহ জাগানো যায়"

এই অধ্যায়ে, কিটসন একটি পণ্য বা পরিষেবার প্রতি ক্রেতার আগ্রহ জাগানোর জন্য কৌশলগুলির রূপরেখা দিয়েছেন। তিনি গ্রাহকের চাহিদা, আকাঙ্ক্ষা এবং ব্যথার বিষয়গুলি বোঝার গুরুত্বের উপর জোর দেন। কিটসন কৌশলগুলি সুপারিশ করেন যেমন:

- অনন্য বৈশিষ্ট্য এবং সুবিধা হাইলাইট

- ব্যবহারিক প্রয়োগ এবং ব্যবহার প্রদর্শন করা

- গ্রাহকের প্রশংসাপত্র এবং সাফল্যের গল্প শেয়ার করা

- অভাব বা এক্সক্লুসিভিটি তৈরি করা

- ভিজ্যুয়াল এইডস এবং গল্প বলার ব্যবহার

কিটসন পণ্যের মূল্যকে ক্রেতার স্বার্থের সাথে সংযুক্ত করার জন্য বিক্রয়কর্মীদের প্রয়োজনীয়তার উপর জোর দেন, এটি কীভাবে সমস্যার সমাধান করে বা তাদের জীবনকে উন্নত করে তা ব্যাখ্যা করেন। তিনি আবেগপ্রবণ আবেদনের ভূমিকা নিয়েও আলোচনা করেন, কীভাবে উৎসাহ এবং প্রত্যয় ক্রেতার কাছে স্থানান্তর করতে পারে তার উপর জোর দেন।

অধ্যায় ৬: "ভাল অনুভূতি - একটি প্রয়োজনীয়"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রেতাদের সাথে একটি ইতিবাচক মানসিক সংযোগ তৈরি করার গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকার উপর জোর দিয়েছেন। তিনি যুক্তি দেন যে বিশ্বাস, সম্পর্ক তৈরির জন্য এবং শেষ পর্যন্ত বিক্রয় সুরক্ষিত করার জন্য ভাল অনুভূতি অপরিহার্য। কিটসন ভাল অনুভূতিতে অবদান রাখার মূল কারণগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- ক্রেতার চাহিদার প্রতি আন্তরিকতা এবং প্রকৃত আগ্রহ

- বিনয়ী এবং সম্মানজনক যোগাযোগ

- সহানুভূতি এবং বোঝাপড়া

- ব্যক্তিগত পছন্দ এবং সম্পর্ক

- ব্যবসায়িক লেনদেনে ন্যায্যতা এবং স্বচ্ছতা

কিটসন জোর দেন যে বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই একটি উষ্ণ, বন্ধুত্বপূর্ণ, এবং সহজলভ্য আচরণ গড়ে তুলতে হবে, যাতে ক্রেতারা মূল্যবান এবং আরামদায়ক বোধ করে। তিনি হেরফেরমূলক কৌশলের বিরুদ্ধে সতর্ক করেন, পরিবর্তে পারস্পরিক সুবিধার উপর নির্মিত খাঁটি সম্পর্কের পক্ষে কথা বলেন।

অধ্যায় ৭: "ক্রেতার কল্পনা"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রয় প্রক্রিয়ায় কল্পনাশক্তির গুরুত্বপূর্ণ ভূমিকা অন্বেষণ করেন। তিনি যুক্তি দেন যে ক্রেতাদের কল্পনা তাদের উপলব্ধি, ইচ্ছা এবং ক্রয় সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করে। বিক্রয়কর্মীরা এই কল্পনাকে কার্যকরভাবে ব্যবহার করতে পারে এমন উপায়গুলি কিটসন সনাক্ত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- শব্দ দিয়ে প্রাণবন্ত ছবি আঁকা

- ভিজ্যুয়াল এইডস এবং ডেমোনস্ট্রেশন ব্যবহার করা

- আবেগ এবং আকাঙ্ক্ষার প্রতি আবেদন

- সম্ভাব্য সুবিধা এবং ফলাফল হাইলাইট

- পণ্য ব্যবহার করে নিজেদের কল্পনা করতে ক্রেতাদের উৎসাহিত করা

কিটসন জোর দিয়ে বলেন যে পণ্যের মূল্যের একটি বাধ্যতামূলক দৃষ্টিভঙ্গি তৈরি করতে বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই ক্রেতার কল্পনাপ্রসূত প্রক্রিয়া বুঝতে হবে এবং ট্যাপ করতে হবে।

অধ্যায় ৮: "ইচ্ছা"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ইচ্ছার মনস্তত্ত্ব নিয়ে আলোচনা করেছেন, ক্রয় প্রক্রিয়ার একটি গুরুত্বপূর্ণ কারণ। তিনি ব্যাখ্যা করেন যে ইচ্ছা হল ক্রয়ের সিদ্ধান্তের পিছনে মানসিক চালক, প্রায়শই অপূর্ণ চাহিদা বা চাওয়া থেকে উদ্ভূত হয়। কিটসন বিক্রয়কর্মীদের আকাঙ্ক্ষা জাগ্রত এবং প্রসারিত করার জন্য মূল কৌশলগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- ক্রেতার আকাঙ্খা সনাক্তকরণ এবং অনুরণন করা

- পণ্য সুবিধা এবং অনন্য বৈশিষ্ট্য হাইলাইট

- অভাব বা সীমিত সময়ের অফারগুলির মাধ্যমে জরুরিতা তৈরি করা

- সামাজিক প্রমাণ এবং প্রশংসাপত্র ব্যবহার

- পণ্যের রূপান্তরমূলক প্রভাবের একটি প্রাণবন্ত ছবি আঁকা

কিটসন জোর দিয়েছিলেন যে বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই বৈশিষ্ট্য বা তথ্য উপস্থাপন করার পরিবর্তে ক্রেতার গভীর-উপস্থিত আকাঙ্ক্ষাগুলি বুঝতে এবং আবেদন করতে হবে।

অধ্যায় ৯: "আত্মবিশ্বাস এবং ভাল ইচ্ছা"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রেতা-বিক্রেতার সম্পর্কের মধ্যে আস্থা ও সদিচ্ছা প্রতিষ্ঠার গুরুত্বের ওপর জোর দিয়েছেন। তিনি যুক্তি দেন যে আপত্তি কাটিয়ে উঠতে এবং বিক্রয় সুরক্ষিত করার জন্য বিশ্বাস এবং বিশ্বাসযোগ্যতা অপরিহার্য। কিটসন আত্মবিশ্বাস এবং সদিচ্ছা বৃদ্ধি করে এমন মূল কারণগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- ব্যবসায়িক লেনদেনে সততা এবং স্বচ্ছতা

- পণ্য বা পরিষেবার দক্ষতা এবং জ্ঞান

- সহানুভূতি এবং ক্রেতার চাহিদা বোঝা

- ফলো-থ্রুতে ধারাবাহিকতা এবং নির্ভরযোগ্যতা

- ক্রেতার সন্তুষ্টিতে প্রকৃত আগ্রহ

কিটসন জোর দেন যে বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই একটি গ্রাহক-কেন্দ্রিক দৃষ্টিভঙ্গি প্রদর্শন করতে হবে, স্থায়ী সম্পর্ক গড়ে তুলতে ক্রেতার স্বার্থ এবং মঙ্গলকে অগ্রাধিকার দিতে হবে।

অধ্যায় ১০: "যুক্তির শক্তি"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রয় প্রক্রিয়ায় যুক্তির ভূমিকা পরীক্ষা করেন, এর সীমাবদ্ধতা এবং সম্ভাব্য পক্ষপাতগুলি তুলে ধরেন। তিনি যুক্তি দেন যে এই কারণটি প্রায়শই ক্রয়-পরবর্তী সংবেদনশীল সিদ্ধান্তকে ন্যায্যতা দেওয়ার জন্য ব্যবহার করা হয়। কিটসন বিক্রয় ব্যক্তিদের যুক্তির প্রতি কার্যকরভাবে আবেদন করার জন্য কৌশলগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- যৌক্তিক যুক্তি এবং তথ্য উপস্থাপন

- পণ্যের সুবিধা এবং মান হাইলাইট করা

- আপত্তি এবং উদ্বেগ সম্বোধন

- তুলনা এবং উপমা ব্যবহার করে

- বিশেষজ্ঞদের অনুমোদন এবং তথ্য প্রদান

কিটসন জোর দেন যে বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই যুক্তিসঙ্গত ন্যায্যতার সাথে সংবেদনশীল আবেদনের ভারসাম্য বজায় রাখতে হবে, ক্রেতার সিদ্ধান্ত গ্রহণে যুক্তি এবং আবেগের মধ্যে ইন্টারপ্লেকে স্বীকার করে।

অধ্যায় ১১: "সহজাত কারণ"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রেতার আচরণকে চালিত করার সহজাত, অবচেতন শক্তিগুলি অন্বেষণ করেছেন। তিনি ক্রয়ের সিদ্ধান্তগুলিকে প্রভাবিত করে এমন মূল সহজাত কারণগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- স্ব-সংরক্ষণ এবং নিরাপত্তা

- সামাজিক অবস্থান এবং স্বীকৃতি

- ভয় এবং উদ্বেগ

- কৌতূহল এবং অভিনবত্ব-অন্বেষণ

- অনুকরণ এবং সামঞ্জস্য

কিটসন যুক্তি দেন যে বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই এই সহজাত ড্রাইভগুলিতে ট্যাপ করতে হবে, কৌশলগুলি ব্যবহার করে যেমন:

- নিরাপত্তা এবং নির্ভরযোগ্যতার উপর জোর দেওয়া

- প্রতিপত্তি এবং এক্সক্লুসিভিটি হাইলাইট করা

- সম্ভাব্য ঝুঁকি এবং ভয় সম্বোধন করা

- অভাব বা জরুরীতা সৃষ্টি করা

- সামাজিক প্রমাণ এবং প্রশংসাপত্র ব্যবহার

কিটসন জোর দেন যে সহজাত কারণগুলি বোঝা বিক্রয়কর্মীকে বাধ্যতামূলক, মনস্তাত্ত্বিকভাবে অনুরণিত আবেদন তৈরি করতে সক্ষম করে।

অধ্যায় ১২: "বিক্রয়ের পরামর্শ"

এই অধ্যায়ে, কিটসন ক্রেতার সিদ্ধান্তকে প্রভাবিত করার জন্য পরামর্শের ক্ষমতা অন্বেষণ করেছেন। তিনি যুক্তি দেন যে সূক্ষ্ম পরামর্শগুলি উপলব্ধি গঠন করতে পারে, ইচ্ছা তৈরি করতে পারে এবং আপত্তিগুলি কাটিয়ে উঠতে পারে। কিটসন কার্যকর পরামর্শ কৌশল সনাক্ত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- উহ্য অনুমোদন এবং সামাজিক প্রমাণ

- প্রাণবন্ত গল্প বলার এবং দৃশ্যায়ন

- পুনরাবৃত্তি এবং শক্তিবৃদ্ধি

- মানসিক আবেদন এবং সমিতি

- বিক্রয় অনুমান এবং আপত্তি প্রত্যাশিত

কিটসন জোর দেন যে বিক্রয়কর্মীরা অবশ্যই নৈতিকভাবে পরামর্শ ব্যবহার করতে হবে, ম্যানিপুলেশন এড়াতে হবে এবং ক্রেতার স্বার্থকে অগ্রাধিকার দিতে হবে।

অধ্যায় ১৩: "মনস্তাত্ত্বিক মুহূর্ত"

এই অধ্যায়ে, কিটসন "মনস্তাত্ত্বিক মুহূর্ত" - একটি বিক্রয় বন্ধ করার সর্বোত্তম সময় সম্পর্কে আলোচনা করেছেন। তিনি যুক্তি দেন যে ক্রেতার সর্বোচ্চ আগ্রহ এবং অনুপ্রেরণা ক্যাপচার করার জন্য সময় অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ। কিটসন মনস্তাত্ত্বিক মুহূর্তের সূচকগুলি সনাক্ত করে, যার মধ্যে রয়েছে:

- সক্রিয় শ্রবণ এবং ব্যস্ততা

- ইতিবাচক শারীরিক ভাষা

- মৌখিক ইঙ্গিত এবং আগ্রহের অভিব্যক্তি

- মানসিক সংযোগ এবং সম্পর্ক

- সন্তুষ্ট আপত্তি এবং উদ্বেগ

কিটসন বিক্রয়কর্মীদের এই মুহূর্তটি চিনতে এবং দখল করার পরামর্শ দেন, এই কৌশলগুলি ব্যবহার করার মাধ্যমে:

- মূল সুবিধা এবং মূল্যের সারসংক্ষেপ

- জরুরীতা এবং অভাব সৃষ্টি করা

- স্পষ্ট কল-টু-অ্যাকশন অফার করছে

- বিল্ডিং ভরবেগ এবং প্রত্যাশা

- আত্মবিশ্বাসের সাথে বিক্রয়ের জন্য জিজ্ঞাসা ।

অধ্যায় ১৪: "লক্ষ্যের সন্তুষ্টি"

এই চূড়ান্ত অধ্যায়ে, কিটসন বিক্রয়ের পরে গ্রাহকের সন্তুষ্টি নিশ্চিত করার গুরুত্বের উপর জোর দিয়েছেন। তিনি যুক্তি দেন যে ক্রেতার লক্ষ্য এবং প্রত্যাশা পূরণ করা বিশ্বস্ততা তৈরি, রেফারেল তৈরি করা এবং পুনরাবৃত্তি ব্যবসা সুরক্ষিত করার জন্য গুরুত্বপূর্ণ। কিটসন ক্রেতার লক্ষ্য সন্তুষ্ট করার জন্য মূল কৌশলগুলি চিহ্নিত করেন, যার মধ্যে রয়েছে:

- প্রতিশ্রুতি প্রদান এবং প্রত্যাশা অতিক্রম

- চমৎকার গ্রাহক সেবা এবং সমর্থন প্রদান

- ক্রয়-পরবর্তী কোনো উদ্বেগ বা সন্দেহের সমাধান করা

- অতিরিক্ত মূল্য সংযোজন পরিষেবা বা সমাধান অফার করা

- প্রতিক্রিয়া এবং ক্রমাগত উন্নতি উৎসাহিত করা

কিটসন জোর দেন যে বিক্রয়কর্মীদের স্বল্প-মেয়াদী লাভের চেয়ে দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ককে অগ্রাধিকার দিতে হবে, এটি স্বীকার করে যে সন্তুষ্ট গ্রাহকরা যেকোন সফল ব্যবসার প্রাণ।

>উপসংহার

"দ্য‌ মাইন্ড অফ বাইয়ার" বইটির উপসংহারে কিটসন ভোক্তাদের আচরণের পিছনে মনস্তাত্ত্বিক ড্রাইভারগুলি বোঝার গুরুত্বের উপর জোর দেন। তিনি পুনর্ব্যক্ত করেন যে সফল বিক্রয়কর্মীদের অবশ্যই দীর্ঘস্থায়ী সম্পর্ক গড়ে তোলার জন্য মানব প্রকৃতির গভীর উপলব্ধি, আবেগ, আকাঙ্ক্ষা এবং যুক্তিসঙ্গত বিবেচনার সাথে পণ্য জ্ঞানকে একত্রিত করতে হবে। কিটসন বিক্রয় পেশাদারদের প্রয়োজনীয়তার উপর জোর দিয়েছেন:

- কারণ এবং আবেগের মধ্যে ইন্টারপ্লে চিনুন

- সহজাত ড্রাইভ এবং ইচ্ছাগুলিতে ট্যাপ করুন

- পরামর্শ এবং মনস্তাত্ত্বিক মুহূর্তগুলি ব্যবহার করুন

- গ্রাহকের সন্তুষ্টি এবং দীর্ঘমেয়াদী সম্পর্ককে অগ্রাধিকার দিন

ভোক্তা মনোবিজ্ঞানে কিটসনের অগ্রণী কাজ আজও প্রাসঙ্গিক, বিক্রয় পেশাদার, বিপণনকারী এবং গ্রাহকদের সাথে কার্যকরভাবে জড়িত হতে চাওয়া উদ্যোক্তাদের জন্য মূল্যবান অন্তর্দৃষ্টি প্রদান করে।

১৯২১ সালে প্রকাশিত, "ক্রেতার মন" বিক্রয়, বিপণন এবং ভোক্তা মনোবিজ্ঞানের ক্ষেত্রে একটি মৌলিক পাঠ্য হিসাবে রয়ে গেছে।