RUNNING LEAN

…ASH MAURYA

আমরা উদ্ভাবনের অতুলনীয় সুযোগের যুগে বাস করি। ইন্টারনেট, ক্লাউড কম্পিউটিং এবং ওপেন সোর্স সফটওয়্যার এর আবির্ভাবের সাথে পণ্যনির্মাণের খরচ সর্বকালের থেকে কম। তবুও সফল পূর্ণ স্টার্টআপ নির্মাণের সম্ভাবনা খুব বেশি উন্নত হয়নি। বেশির ভাগ স্টার্টআপ এখনো ব্যর্থ। তবে আরও মজার তথ্য হল,যে স্টার্টআপ গুলি সফল হয়েছে তাদের মধ্যে দুই তৃতীয়াংশ রিপোর্ট করেছে যে পথের সাথে তাদের পরিকল্পনাগুলিও আমুল পরিবর্তন করেছে। সুতরাং যা সফল স্টার্টআপ গুলিকে অসফল স্টার্টআপ থেকে আলাদা করে তা এটা নয় যে সফল স্টার্টআপ গুলি একটি ভাল প্রাথমিক পরিকল্পনা (প্ল্যান A) দিয়ে শুরু করেছিল, বরং, তারা কাজ করে এমন একটি পরিকল্পনা সম্পদ ফুরিয়ে যাওয়ার আগেই খুঁজে বের করেছে।

রানিং লিন হচ্ছে সম্পদ ফুরিয়ে যাওয়ার আগেই প্ল্যান A থেকে কাজ করে এমন একটি প্ল্যানে পুনরাবৃত্তি করার জন্য একটি নিয়ম তান্ত্রিক প্রক্রিয়া

রানিং লিন নতুন পণ্যের ধারণা যাচাই এবং সফল পণ্য তৈরি করার একটি ভালো এবং দ্রুত উপায় প্রদান করে–

. রানিং লিন হল গতি, শেখা এবং লক্ষ্য সম্পর্কে।

. রানিং লিন হল গ্রাহকরা কীভাবে কাজ করে তা পরিমাপ করে একটি দৃষ্টি পরীক্ষা করা সম্পর্কে।

. রানিং লিন হল পণ্য উন্নয়ন চক্র জুড়ে গ্রাহকদের আকৃষ্ট করা।

. রানিং লিন সংক্ষিপ্ত পুনরাবৃত্তি ব্যবহার করে সমান্তরাল ভাবে পণ্য এবং বাজারের বৈধতা উভয়ই মোকাবিলা করে।

. রানিং লিন একটি সুশৃঙ্খল এবং কঠোর প্রক্রিয়া।

এই বইটি আপনাকে কী শিক্ষা দেবে?:-

এই বইটিতে আপনি শিখবেন:

. সমাধান নির্ধারণ করার আগে কীভাবে প্রথমে সমাধানের যোগ্য সমস্যা খুঁজে বের করা যায়।

. কীভাবে প্রাথমিক গ্রাহকদের খুঁজে বের করা যায়।

. তহবিল সংগ্রহের আদর্শ সময় কখন।

. কীভাবে মূল্য পরীক্ষা করবেন।

. গ্রাহকরা কী চান তা কীভাবে তৈরি করবেন এবং পরিমাপ করবেন।

. পণ্য/বাজারের উপযুক্ত কী।

আপনি যদি একজন উদ্যোক্তা হন, একটি নতুন পণ্য তৈরি করার কথা ভাবছেন, অথবা যদি আপনার কাছে ইতিমধ্যে একটি পণ্য থাকে এবং আপনি এটিকে সফল করার জন্য আপনার প্রতিকূলতা বাড়াতে চান, এই বইটি আপনার জন্য।

বইটি চার ভাগে বিভক্ত। অংশগুলিকে ক্রমানুসারে পড়ার জন্য বোঝানো হয়েছে, কারণ তারা আপনার পণ্যে রানিং লিন প্রয়োগ করার জন্য প্রয়োজনীয় কালানুক্রমিক পদক্ষেপগুলির রূপরেখা দেয়–ধারণা থেকে শুরু করে পণ্য/বাজারে উপযুক্ত।

১) রোড ম্যাপ

২) আপনার পরিকল্পনা A নথিভুক্ত করুন।

৩) আপনার পরিকল্পনার সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ

অংশ চিহ্নিত করুন।

৪) পদ্ধতিগত ভাবে আপনার পরিকল্পনা পরীক্ষা

করূন।

১) রোডম্যাপ:-

যেকোনো পদ্ধতির সঠিক প্রয়োগের জন্য প্রথমে কৌশল থেকে নীতিগুলির অবস্থান এবং পৃথকীকরণের অধীনে স্পষ্টতা প্রয়োজন। নীতিগুলি আপনি যা করেন তা নির্দেশ করে আর কৌশল আপনাকে দেখায় কীভাবে। রানিং লিন এর সারমর্মটি তিনটি ধাপে পতিত হতে পারে:-

. আপনার পরিকল্পনা A নথিভুক্ত করুন।

. আপনার পরিকল্পনার সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ

অংশগুলি চিহ্নিত করুন।

. পদ্ধতিগত ভাবে আপনার পরিকল্পনা পরীক্ষা

করুন।

২) আপনার পরিকল্পনা A নথিভুক্ত করুন:-

আবেগ এবং সংকল্প এমন বৈশিষ্ট্য যা একটি দর্শনকে তার পূর্ণ সম্ভাবনার দিকে চালিত করার জন্য অপরিহার্য। যদি সেগুলিকে অযৌক্তিক রেখে দেওয়া হয়, তবে তার যাত্রাটিকে গোঁড়ামি দ্বারা চালিত বিশ্বাস ভিত্তিক একটিতে পরিণত করতে পারে। যুক্তিসঙ্গতভাবে চালাক লোকেরা যে কোনো কিছুকে যুক্তিযুক্ত করতে পারে, তবে উদ্যোক্তারা এতে বিশেষভাবে প্রতিভাধর হয়।

বেশিরভাগ উদ্যোক্তারা সেই দৃষ্টিকে বাস্তবায়িত করার জন্য একটি শক্তিশালী প্রাথমিক দৃষ্টিভঙ্গি এবং একটি পরিকল্পনা A দিয়ে শুরু করেন। দুর্ভাগ্যবশত, বেশিরভাগ পরিকল্পনা A কাজ করে না।

অর্থ তৈরি করার জন্য একটি দৃঢ় দৃষ্টি প্রয়োজন। একটি দুর্বল স্টার্ট আপ সত্যের সাথে একটি শক্তিশালী দৃষ্টিভঙ্গি বজায় রাখার চেষ্টা করে, বিশ্বাস নয়। এটা মেনে নেওয়া গুরুত্বপূর্ণ যে আপনার প্রাথমিক দৃষ্টি মূলত অপরীক্ষিত অনুমানের উপর নির্মিত। রানিং লিন আপনাকে পদ্ধতিগতভাবে সেই প্রাথমিক দৃষ্টিকে পরীক্ষা এবং পরিমার্জিত করতে সহায়তা করে।

অনেক প্রতিষ্ঠাতা তাদের অনুমান গুলি একাই তাদের মাথায় বহন করে, যা পুনরাবৃত্তি করার দ্রুততম উপায় হলেও শুধুমাত্র তাদের নিজস্ব "বাস্তবতার বিকৃত ক্ষেত্রগুলিকে" সমর্থন করতে সহায়তা করে। প্রথম ধাপ হল আপনার প্রাথমিক দৃষ্টি তৈরি করা এবং তারপর অন্তত কোনো একজন ব্যক্তির সাথে তা ভাগ করা।

লিন ক্যানভাস:-

লিন ক্যানভাস হল অ্যালেক্স অস্টার ওয়াল্ডার- এর ব্যবসায়িক মডেল ক্যানভাস থেকে নেওয়া অভিযোজন যা তিনি "বিজনেস মডেল জেনারেশন" বইটিতে বর্ণনা করেছেন। লিন ক্যানভাস আপনার ব্যবসায়িক মডেলকে নয়টি স্বতন্ত্র উপভাগে বিনির্মাণ করতে সাহায্য করে যেগুলি সর্বোচ্চ থেকে সর্বনিম্ন ঝুঁকির ক্রমানুসারে পদ্ধতিগতভাবে পরীক্ষা করা হয়। লিন ক্যানভাস একটি ব্যবসায়িক মডেল যাচাই করণ টুল। এটি এই বইটির একটি সহচর টুল যা আপনাকে আপনার ব্যবসায়িক মডেল নথিভুক্ত করতে, অগ্রগতি পরিমাপ করতে এবং আপনার অভ্যন্তরীণ এবং বাহ্যিক স্টক হোল্ডারদের সাথে শেখার যোগাযোগ করতে সহায়তা করে। ক্যানভাস আপনাকে আপনার শব্দগুলি সাবধানে বাছাই করতে এবং পয়েন্টে পৌঁছাতে বাধ্য করে।

লিন ক্যানভাস হল একটি এক পৃষ্ঠার বিজনেস প্ল্যান টেমপ্লেট, যা আপনাকে আপনার ধারণার মূল অনুমানে বিনির্মাণ করতে সাহায্য করে। এটি লিন স্টার্ট আপ-এর জন্য নিখুঁতভাবে করা হয়েছে এবং এটি একটি একক পৃষ্ঠা ব্যবসায়িক মডেলের সাথে বিস্তৃত ব্যবসায়িক পরিকল্পনা প্রতিস্থাপন করে।

লিন ক্যানভাস মডেল:-

১/২:- সমস্যা এবং গ্রাহক বিভাগ

৩:- অনন্য মান প্রস্তাব(ইউ ভি পি)

৪:- সমাধান

৫:- চ্যানেল

৬/৭:- রাজস্ব স্ট্রীম এবং খরচ কাঠামো

৮:-‌ মূল মেট্রিক্স

৯:- অন্যায্য সুবিধা

লিন ক্যানভাস একটি গুরুত্বপূর্ণ তথ্য কারণ, একটি ধারণা যাচাই করার প্রাথমিক পর্যায়ে সবকিছুই কেবল একটি অনুমান, কিছুই নিশ্চিত নয়। ক্যানভাসের ধারণা হল যে, আপনি আপনার পণ্য সম্পর্কে আপনার সমস্ত অনুমান ক্যাপচার করুন এবং তারপরে একটি কাঠামো তৈরি করুন, এমন একটি পরিকল্পনা যা আপনি বিশ্বাস করেন যে কাজ করতে পারে। আপনার পণ্যের জন্য সম্ভাব্য গ্রাহকদের একটি তালিকা দিয়ে আপনার চিন্তাভাবনা শুরু করুন।

মনে রাখবেন ক্লায়েন্ট ব্যবহারকারীদের থেকে আলাদা। ক্লায়েন্ট হল সেই ব্যাক্তি যে আপনার পণ্যের জন্য অর্থ প্রদান করবে। ১ থেকে ৩ টি সমস্যার তালিকা করুন যা আপনি বিশ্বাস করেন যে গ্রাহকদের মধ্যে থাকবে। সেখান থেকে আপনার অনন্য মান প্রস্তাব (ইউ ভি পি) সংজ্ঞায়িত করুন।

আপনার ইউ ভি পি ব্যাখ্যা করা উচিত। কেন আপনি আলাদা এবং কেন লোকেদের আপনার সমাধান ব্যবহার করা উচিত। এটি অবশ্যই সবচেয়ে বড় সমস্যা থেকে উদ্ভূত হতে হবে যা আপনি সমাধান করেন এবং কখনোই আপনার পণ্যের বৈশিষ্ট্য থেকে করেন না।

এটি আলাদা হওয়া গুরুত্বপূর্ণ, তবে আরও গুরুত্বপূর্ণ এটা জানা যে আপনার আলাদা হওয়াটা গ্রাহকদের কাছে কতটা গুরুত্বপূর্ণ। আপনার সমাধান বিস্তৃত হওয়া উচিত, তবে বেশি বিস্তৃত হওয়ার ফাঁদে পড়া উচিত নয়।

একটি সমস্যার সমাধানের জন্য অর্থ প্রদান করা হচ্ছে বৈধতার সর্বোত্তম রূপ। একটি উচ্চ সম্ভাবনাময় ধারণা খুঁজে পেতে আপনাকে অবশ্যই নিয়মিত পরীক্ষা করতে হবে। আপনার যতগুলি প্রয়োজন ততগুলি ক্যানভাস তৈরি করুন, সেগুলি সংরক্ষণ করুন, ভাগ করুন এবং ক্রমাগত নতুন ধারণা গুলির সাথে আপডেট করতে ফিরে আসুন।

৩) আপনার পরিকল্পনার সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ অংশ চিহ্নিত করুন:-

একটি সফল পণ্য তৈরি করা মৌলিকভাবে ঝুঁকি প্রশমন সম্পর্কে। গ্রাহকরা আপনার কাছ থেকে কেনেন যখন তারা বিশ্বাস করেন যে আপনি তাদের সমস্যার সমাধান করতে পারবেন। বিনিয়োগকারীরা আপনার ওপর বাজি ধরেন যখন তারা বিশ্বাস করেন যে আপনি একটি পরিমাপ যোগ্য ব্যবসায়ীক মডেল তৈরি করতে পারবেন। স্টার্টআপ গুলি একটি ঝুঁকিপূর্ণ ব্যবসা এবং উদ্যোক্তা হিসেবে আমাদের আসল কাজ হল সময়ের সাথে সাথে আমাদের স্টার্টআপ গুলিকে ঝুঁকিমুক্ত করা। বেশিরভাগ স্টার্টআপের জন্য বড় ঝুঁকি এমন কিছু তৈরি করা যা কেউ চায় না। সবচেয়ে ঝুঁকিপূর্ণ জিনিস গুলি বিভিন্ন পণ্যের মধ্যে পরিবর্তিত হয়। সেই ঝুঁকির অনেকটাই আপনার স্টার্টাআপের পর্যায় দ্বারা চালিত হয়।

একটি সফল পণ্য তৈরি করা মৌলিকভাবে ঝুঁকি প্রশমন সম্পর্কে। একটি স্টার্টআপ তিনটি স্বতন্ত্র পর্যায় অতিক্রম করে।

পর্যায় ১: সমস্যা/ সমাধান :-

আমার কী সমাধান যোগ্য কোনো সমস্যা রয়েছে?

প্রথম পর্যায়টি হল সমাধান তৈরির জন্য কয়েক মাস বা বছরের প্রচেষ্টা বিনিয়োগ করার আগে আপনার সমস্যা সমাধানের যোগ্য কিনা তা নির্ধারণ করা। যদি ধারণাগুলি সস্তা হয় তবে সেগুলিতে অভিনয় করা বেশ ব্যয়বহুল। সমাধানের যোগ্য সমস্যায় তিনটি প্রশ্ন আসে:

. এটা কী গ্রাহকরা চান?( অবশ্যই থাকতে হবে)

. তারা কী এর জন্য অর্থ প্রদান করবে?(টেকসই)

. এটা কী সমাধান করা যাবে?( সম্ভাব্য)

পর্যায় ২: পণ্য/ বাজার:-

একবার সমাধানের যোগ্য সমস্যা তৈরি হয়ে গেলে আপনি পরীক্ষা করুন যে আপনার সমাধানটি কতটা ভালোভাবে সমস্যার সমাধান করছে। অন্য কথায়, আপনি মানুষ চান এমন কিছু তৈরি করেছেন কিনা তা পরিমাপ করুন। পণ্য মার্কেটে ফিট করা একটি স্টার্টাআপের জন্য প্রথম উল্লেখযোগ্য মাইলফলক। এই পর্যায়ে আপনার একটি পরিকল্পনা যা কাজ শুরু করেছে- আপনি গ্রাহকদের সাইন আপ করছেন, তাদের ধরে রাখছেন এবং অর্থ প্রদান করছেন।

পর্যায় ৩: আমি কীভাবে বৃদ্ধি ত্বরাবিত করব:-

পণ্য বাজারে ফিট হওয়ার পরে সাফল্যের কিছু স্তর প্রায় সবসময় নিশ্চিত করা হয়। এই পর্যায়ে আপনার ফোকাস বৃদ্ধির দিকে বা আপনার ব্যবসায়িক মডেলকে স্কেল করার দিকে চলে যায়।

সমস্ত স্টার্টআপ তিনটি প্রধান ধরনের ঝুঁকির সম্মুখীন হয়:-

পণ্যের ঝুঁকি:-

যখন স্টার্ট আপ এমন একটি পণ্য তৈরি করতে অক্ষম হয় যা লোকেরা চায়। এই ঝুঁকি এড়াতে, এটি নিশ্চিত হওয়া প্রয়োজন যে আক্রমণ করা সমস্যাটি সমাধানের যোগ্য এবং ক্রমাগত গ্রাহক প্রতিক্রিয়ার মাধ্যমে পণ্যটি একটি পুনরাবৃত্তি মূলক পদ্ধতির মাধ্যমে তৈরি করা হয়েছে।

গ্রাহক ঝুঁকি:-

যখন স্টার্টআপ তাদের পণ্য গ্রাহকদের কাছে নিতে অক্ষম হয়। এই ঝুঁকি এড়াতে, সমস্যা এবং এর সমাধানে আগ্রহী এমন প্রাথমিক ব্যবহারকারীদের একটি সেট সনাক্ত করা এবং এই ক্লায়েন্টদের কাছে পৌঁছানোর জন্য আকর্ষণের ধ্রুবক এবং মাপযোগ্য চ্যানেল তৈরি করা প্রয়োজন।

বাজারের ঝুঁকি:-

যখন স্টার্টআপ একটি কার্যকর ব্যবসা তৈরি করতে ব্যর্থ হয়। এই ঝুঁকি এড়াতে, প্রথম থেকেই একটি পরিষ্কার মুল্যের মডেল থাকা প্রয়োজন এবং গ্রাহকরা পণ্যটির জন্য অর্ধ প্রদান করবে কিনা তা জানতে ক্রমাগত যাচাই করা প্রয়োজন। আপনার ব্যবসার সাফল্য নিশ্চিত করতে এবং আপনি যে ভুলগুলি করছেন সেই সম্পর্কে সচেতন হওয়ার জন্য তিনটি শীর্ষ ঝুঁকি বোঝা অপরিহার্য।

যখন আপনি আপনার ক্যানভাস তৈরি করেছেন তখন আপনার কাছে বেছে নেওয়ার জন্য গ্রাহক সেগমেন্ট বা ব্যবসায়িক মডেলের একটি পরিসর থাকবে।

পরীক্ষার জন্য প্রস্তুত হন:-

আপনি গ্রাহকের সাক্ষাতকারে যাওয়ার আগে কমপক্ষে একজন ব্যক্তির সাথে আপনার মডেল শেয়ার করুন। কার্যকরী ভূমিকা/লেভেলের পরিবর্তে লোকেদের দুটি দলে ভাগ করুন: একটি সমস্যা দল, যা প্রধানত বাহ্যিক সমস্যাগুলি পরিচালনা করবে (যেমন গ্রাহকদের সাক্ষাৎকার, ব্যবহারযোগ্যতা, পরীক্ষা) এবং একটি সমাধান দল, যা প্রধানত অভ্যন্তরীণ ক্রিয়াকলাপগুলি পরিচালনা করবে (যেমন কোড লেখা, লঞ্চের পরিকল্পনা করা)। নিশ্চিত করুন দুটি দল একসাথে কাজ করছে।

৪) পদ্ধতিগত ভাবে আপনার পরিকল্পনা পরীক্ষা করুন:-

আপনার নথিভুক্ত করা প্ল্যান A এবং আপনার প্রারম্ভিক ঝুঁকিগুলিকে অগ্রাধিকার দিয়ে আপনি এখন আপনার পরিকল্পনাটি পদ্ধতিগতভাবে পরীক্ষা করার জন্য প্রস্তুত। একটি লিন স্টার্টআপে এটি পরীক্ষাগুলির একটি সিরিজ চালানোর মাধ্যমে করা হয়। লিন স্টার্টআপ পদ্ধতিটি বৈজ্ঞানিক পদ্ধতিতে দৃঢ়ভাবে নিহিত এবং পরীক্ষা চালানো একটি মূল কার্যকলাপ।

অধিগ্রহণ:-

অধিগ্রহণ হল যখন আপনি একজন অজানা দর্শককে আগ্রহী করে তোলেন। একটি পণ্য ওয়েবসাইটে কোনো একজন ব্যক্তি আপনার ওয়েবসাইট ছেড়ে দেওয়া ছাড়া অন্য যে কোনো কিছু করতে প্রস্তুত,এটি হলো অধিগ্রহণের পরিমাপ।

সক্রিয়করন:-

সক্রিয়করণ বর্ণনা করে যখন আগ্রহী গ্রাহক তার প্রথম সন্তোষজনক ব্যবহারকারীর অভিজ্ঞতা পান।

ধরে রাখা:-

ধরে রাখা পরিমাপ করে পণ্যের বারবার ব্যবহার এবং পণ্যের সাথে যুক্ত থাকাকে।

সুপারিশ:-

সুপারিস হল অধিগ্রহণ চ্যানেলের একটি আরো উন্নত রূপ যেখানে আপনার সন্তুষ্ট গ্রাহকরা আপনার রূপান্তর ফানেলে সম্ভাব্য সম্ভাবনা গুলিকে উল্লেখ করে।

প্রতিটি দৃশ্যের ঝুঁকি এবং অনিশ্চয়তা বোঝা গুরুত্বপূর্ণ এবং এটি করার সর্বোত্তম উপায় হল প্রকল্পের সাথে জড়িত নয় এমন লোকদের কাছ থেকে পরামর্শ নেওয়া। একটি স্টার্টআপ চালানোর সবচেয়ে বড় ঝুঁকি হল এমন কিছু তৈরি করা যা কেউ ব্যবহার করতে চায় না। এর জন্য আপনাকে পরীক্ষা করতে হবে এবং অফিস থেকে বের হতে হবে। প্রতিটি পরীক্ষার জন্য আপনাকে যতটা সম্ভব কম করতে হবে। সবথেকে ছোট পরীক্ষা যা শেখার দিকে নিয়ে যায় তাহলো সম্পদকে রক্ষা করা। এটি একটি সমস্যার সমাধান করে কিনা তা দেখতে আপনাকে একটি সম্পূর্ণ পন্য প্রোগ্রাম করতে হবে না। লোকেরা একটি নতুন রেসিপি পছন্দ করবে কিনা তা দেখার জন্য আপনাকে একটি রেস্তোরাঁ সেটআপ করতে হবে না। লোকেরা এটির জন্য অর্থ প্রদান করবে কিনা তা জানার আগে আপনার সফটওয়্যারটিতে শত শত স্বয়ংক্রিয় পরীক্ষার প্রয়োজন নেই।

পরীক্ষা করার জন্য আমাদের অনুমান গুলিকে স্পষ্ট পরিমাপ যোগ্য পরীক্ষায় রূপান্তর করতে হবে, যা ব্যর্থ বা সফল হতে পারে। একটি ভালো অনুমান হবে: যদি আমি ম্যানেজমেন্ট সফটওয়্যার সম্পর্কে একটি ব্লগ পোস্ট করি আমি আমার কোম্পানিতে ২০০ জন সম্ভাব্য ক্লায়েন্টকে আকৃষ্ট করতে সক্ষম হব।

অনিশ্চয়তার সাথে মোকাবিলা করার সময় বিশেষ করে যখন একটি গুণগত সন্দেহ অন্বেষণ করা হয় ঝুঁকি কমানোর জন্য কোনো বিপুল পরিমাণ ডাটার প্রয়োজন হয় না।

মৌর্যের মতে শুধুমাত্র পাঁচটি পরীক্ষাই একটি পণ্যের ৮৫ শতাংশ সমস্যা প্রকাশ করে। প্রতিটি অনুমানের জন্য আপনাকে এটিকে সত্যিকারের লোকেদের সাথে যাচাই করতে হবে এবং ক্যানভাস আপনাকে এই দ্রুত শেখার চক্র বজায় রাখতে সাহায্য করে। গুরুত্বপূর্ণ বিষয় হল, কখনো অনুমান করবেন না যে আপনি সমাধানটি জানেন। শিখুন, সামঞ্জস্য করুন এবং নতুন অনুমান তৈরি করুন।

প্রথম সাক্ষাৎকারে একটি বড় নেতিবাচক চিহ্ন আপনার মডেল পুনর্বিবেচনা করার জন্য একটি স্পষ্ট সংকেত হতে পারে। একটি অত্যন্ত ইতিবাচক বার্তার অর্থ হতে পারে পরিমাণগত বৈধতার দিকে এগিয়ে যাওয়ার সময়।

সমস্যা বোঝা:-

আপনি যে সমস্যাটিকে আকৃষ্ট করছেন তা বাস্তব এবং সমাধানের যোগ্য কিনা তা বোঝার জন্য আপনাকে সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে কথা বলতে হবে। অ্যাশ বিশ্বাস করেন না যে গবেষণা পদ্ধতি এবং ফোকাস গ্রুপ কাজ করে। গবেষণা শুরু হয় এই ভিত্তি থেকে যে আপনি জানেন কোন প্রশ্নগুলি সঠিক এবং সম্ভাব্য উত্তরগুলি কি।

অন্যদিকে, ফোকাস গোষ্ঠীগুলি সম্মিলিত চিন্তাভাবনার দিকে পরিচালিত করে, যা অগত্যা ব্যক্তির সমস্যা এবং চ্যালেঞ্জগুলির প্রতিনিধিত্ব করেনা।

অ্যাশ পরামর্শ দেয় যে, আপনি ৩০ থেকে ৬০ জনের সাথে কথা বলুন, সর্বদা তাদের সাথে তাদের মিথস্ক্রিয়া শেখার দিকে নিয়ে যান এবং কখনোই কোনো পণ্য বিক্রি করবেন না।

অ্যাশ পরামর্শ দেয় যে, আপনি আপনার পরিচিতিগুলির নেটওয়ার্কের মাধ্যমে সাক্ষাৎকার শুরু করুন এবং ধীরে ধীরে সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের কাছে আরও বেশি করে উপস্থাপনার জন্য জিজ্ঞাসা করুন।

অ্যাশ ওয়েব পৃষ্ঠা, ইমেইল এবং সামাজিক নেটওয়ার্কের মাধ্যমে সম্ভাব্য স্টক হোল্ডারদের সাথে প্রথম পরিচিতি সংগ্রহ করার জন্যও টিপস দেয়। শেখার ধ্রুবক এবং দক্ষ রাখতে একটি স্ক্রিপ্ট তৈরি করা এবং অনুসরণ করা গুরুত্বপূর্ণ। আরেকটি ভালো অভ্যাস হল সম্ভাব্য গ্রাহকরা কি চায় তা জিজ্ঞাসা করা নয়, বরং তারা কি করে এবং কিভাবে তারা সমস্যার মোকাবিলা করে, আদর্শ ভাবে সমস্যার প্রভাব গুলি পরিমাপ করা।

যে কৌশলগুলি আপনাকে ভালো ইন্টারভিউ এবং স্ক্রিপ্ট তৈরি করতে সাহায্য করে তা হল ডিজাইন থিঙ্কিং বা ব্যবহারকারী-কেন্দ্রিক ডিজাইনের মতো পদ্ধতি।

এই পর্যায়টি শেষ হয় যখন আপনি কমপক্ষে ১০ জনের সাক্ষাৎকার নিয়েছেন এবং আপনার একটি বাস্তব সমস্যা আছে, আপনি বুঝতে পেরেছেন যে কিভাবে গ্রাহকরা সমাধান করেন এবং আপনি জানেন সম্ভাব্য গ্রাহকরা কারা এবং আপনি তাদের কাছে পৌঁছানোর জন্য কোন চ্যানেল ব্যবহার করতে পারেন।

সমাধান রক্ষা করা:-

গ্রাহকরা আপনার সমাধান সম্পর্কে চিন্তিত নয় কিন্তু তাদের সমস্যা সম্পর্কে চিন্তিত। তাই আমরা যে সমস্যার সম্মুখীন হই তার সমাধান যাচাই করতে হবে। এটি করার জন্য আপনাকে একটি প্রদর্শন তৈরি করতে হবে যা গ্রাহকদের সমাধানটি কল্পনা করতে এবং এটি আবিষ্কৃত সমস্যার সমাধান করে কিনা তা যাচাই করতে সহায়তা করে।

এই পর্যায়ে, আমরা পূর্ববর্তী পর্যায়ে সাক্ষাৎকার নেওয়া সম্ভাব্য ক্লায়েন্টদের কাছে ফিরে যাব, তাদের দ্বারা রিপোর্ট করা সমস্যার সমাধান নিয়ে।

এই উপস্থাপনাটি নিশ্চিতকরণের মধ্য দিয়ে যেতে হবে। যে সমস্যাটি বিদ্যমান, আপনার পণ্যটি কিভাবে এটি সমাধান করবে এবং গ্রাহকদের আপনার পণ্য ব্যবহার করে তাদের সমস্যা সমাধান করতে কত খরচ হবে তা দেখান।

এই পদক্ষেপটি শেষ হয় যখন আপনি বুঝতে পারেন গ্রাহকরা আপনার সমাধানটি বিশ্বাস করছে এবং এই সমস্যাটি সমাধান করার জন্য আপনি যে সমাধান তৈরি করার পরিকল্পনা করেছেন তার জন্য তারা প্রস্তাবিত মূল্য পরিশোধ করবে।

মূল্য নির্ধারণ করার জন্য গ্রাহকদের সরাসরি মান বলতে হবে। এই ক্ষেত্রে, এখানে পন্থা হল গ্রাহকদের জিজ্ঞাসা করা নয় যে তারা কত টাকা দেবে বরং তাদের জানাতে হবে কত খরচ হবে। আপনি একজন গ্রাহককে বোঝাতে পারবেন না যে তার সমস্যা আছে, তবে আপনি ক্লায়েন্টকে আপনার পণ্যের জন্য একটি পূর্বনির্ধারিত পরিমান অর্থ প্রদান করতে রাজি করাতে পারেন এবং করা উচিত।

সমস্যাটির মূল্য কত হবে তা ক্লায়েন্টকে বলার সময় তিনি সম্ভবত আপনাকে সামান্য মূল্য দেবেন, সর্বোপরি উচ্চমূল্যের পরামর্শ দেয়ার জন্য তার কাছে কোনো অর্থনৈতিক প্রণোদনা নেই।

আপনি যে গ্রাহককে আকৃষ্ট করতে চান তাদের সেগমেন্টের স্পষ্টতার উপর ভিত্তি করে আপনার পণ্যের মূল্য নির্ধারণ করুন।

প্রথমেই গ্রাহকদের কাছে বিক্রি করতে আপনাকে কিছু কৌশল অবলম্বন করতে হবে। অ্যাশ যেকৌশলগুলি সুপারিশ করেন যেমন অভাব ব্যবহার করা(আমাদের পণ্যের প্রথম সংস্করণে আমাদের মাত্র ১০ জন ব্যবহারকারী থাকবে) এবং অ্যাঙ্কারিং (দাম আপেক্ষিক, এই সমস্যাটির সাথে আপনি যে সময়টি হারাবেন তার চেয়ে কম খরচ হবে)।

আপনি জানেন যে আপনি একটি ভালো মূল্যের মডেল নিয়ে এসেছেন যখন আপনার কাছে এমন একটি মান থাকে যা গ্রাহক গ্রহণ করে কিন্তু তবুও কিছু প্রতিরোধ থাকে।

সমাধান ইন্টারভিউ গঠন করতে অ্যাশ মৌর্য প্রস্তাব করেছেন যে আপনি AIDA নামক একটি টেমপ্লেট ব্যবহার করুন। AIDA হল একটি সংক্ষিপ্ত রূপ যার অর্থ হল: মনোযোগ, আগ্রহ, ইচ্ছা, কর্ম।

আপনাকে অবশ্যই আপনার মূল্য প্রস্তাবের প্রতি গ্রাহকের দৃষ্টি আকর্ষণ করতে হবে, আপনি যখন আপনার সমাধান উপস্থাপন করবেন তখন ক্লায়েন্টের আগ্রহ নিন, আপনার সমাধানের জন্য আকাঙ্ক্ষা তৈরি করুন এবং আপনার সমাধানের জন্য একটি ক্রিয়া, মৌখিক ,লিখিত প্রতিশ্রুতি বা এমনকি একটি প্রাক পেমেন্টে আসুন।

গুণগত বৈধতা:-

গুণগত বৈধতার জন্য আমাদের এমভিপি থাকতে হবে, আমাদের পণ্যের ন্যূনতম কার্যকর সংস্করণ। এমভিপি তৈরি করা হলে লোকেরা আমাদের পণ্য কিনবে কিনা তা যাচাই করতে আমরা প্রস্তুত।

এমভিপি আপনার পণ্যের জন্য একটি মার্কেটিং সাইট নিয়ে গঠিত, রূপান্তর নিরীক্ষণ করার জন্য একটি ড্যাশবোর্ড এবং সেখান থেকে আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের সাথে দেখা করার জন্য তাদেরকে আপনার পণ্য ব্যবহার করার জন্য মুখোমুখি বোঝাতে গঠিত হয়।

আপনি যদি তাদের সরাসরি কথোপকথনে রাজি করাতে না পারেন তাহলে আপনি সম্ভবত আপনার ওয়েবসাইট দিয়ে তাদের বোঝাতে পারবেন না। ব্যবহারকারী কীভাবে আপনাদের সাইড উপলব্ধি করে? আপনার পণ্য কী আপনার সম্ভাব্য গ্রাহকদের থেকে আলাদা? গ্রাহক কী আপনাকে অর্থ প্রদানের তথ্য দিতে এবং আপনার পণ্য ব্যবহার শুরু করতে প্রস্তুত? যদি তাই হয় তো খুব ভালো। একবার আমাদের প্রথম সাইন আপ হয়ে গেলে আমাদের লক্ষ্য হলো অর্থ প্রদান করা, গ্রাহক ধরে রাখা এবং সফল ক্লায়েন্টদের কাছ থেকে প্রশংসা পত্র সংগ্রহ করা।

আপনাকে ক্রমাগত আপনার গ্রাহকদের কাছ থেকে শিখতে হবে, কেন তারা আপনাকে অর্থ প্রদান করে? এবং সেইসব গ্রাহকদের কাছ থেকেও যারা আপনাকে নিয়োগ না করা বেছে নিয়েছে,কি কারণে তারা এ সিদ্ধান্ত নিলেন?

পরিমাণগত বৈধতা:-

পণ্য বা বাজারে উপযোগী হওয়া অর্থাৎ এমন একটি পণ্য থাকা যা লোকেরা চায় এবং যেটি আপনি বিক্রি করতে পারেন তাহলো প্রাথমিক উদ্দেশ্য এবং এটি পরিমাণগত বৈধতার মাধ্যমে আসে। পুনরাবৃত্ত পণ্য এবং সাবস্ক্রিপশনের জন্য আপনি যখন মাসে মাসে আপনার সক্রিয় ব্যবহারকারীদের অন্তত ৪০ শতাংশ ধরে রাখতে পারেন তখন আপনার কিছু আকর্ষণ থাকে।

অ্যাশ সুপারিশ করেন যে আপনি দুর্দান্ত বিপণন পেশাদার সিন এলিসের পরীক্ষাটি ব্যবহার করুন, যিনি ড্রপ বক্সের মতো সংস্থাগুলিকে স্কেল বাড়াতে এবং লক্ষ লক্ষ ব্যবহারকারীদের কাছে পৌঁছাতে সহায়তা করেছিলেন। পরীক্ষাটি সহজ।

আপনার পণ্য ব্যবহারকারীদের জিজ্ঞাসা করুন,"আপনি যদি আমাদের পণ্যটি আর ব্যবহার করতে না পারেন তবে আপনি কতটা হতাশ হবেন?" উত্তরের বিকল্পগুলি সাথে: খুব হতাশ, একটু হতাশ, হতাশ না।

যদি ৪০ শতাংশ এরও বেশি লোক বলে যে তারা খুব হতাশ হবে, তবে একটি ভালো সুযোগ রয়েছে যে আপনি বৃদ্ধি এবং গ্রাহক অধিগ্রহণের জন্য একটি মাপযোগ্য মেশিন তৈরি করতে সক্ষম হবেন। এটি বৃহত্তর দর্শকদের কাছে পণ্যটি প্রকাশ করার সময়।

সমাপ্ত

(উপরিউক্ত অংশটি ASH MAURYA -র লেখা "RUNNING LEAN " -এর সারসংক্ষেপ। আপনি চাইলে পুরো বইটি পড়তে পারেন)।

ধন্যবাদ